Fly & Forget : Un atout gagnant pour Apex

Guy Pellissier, le patron d’Apex Aircraft, a retrouvé le sourire. Il est convaincu qu’en proposant aux aéro-clubs un avion neuf à 95 euros de l’heure, ses ventes peuvent retrouver des niveaux historiques. A Darois, les 80 salariés veulent y croire.

Comment est né « Fly & Forget » ?

Guy Pellissier – Pierre Labrosse a été le facteur déclencheur et accélérateur de l’opération. Il a pris en charge le point le plus délicat du système, à savoir l’entretien. Quand un client achète un avion, il veut pouvoir faire confiance à quelqu’un sur la durée. Pierre Labrosse n’a pas d’intérêt direct. Il est pilote, il parle vrai. Il s’est investi dans ce projet. Il en est devenu l’animateur.

Comment réagit le marché ?

Les dirigeants de clubs manifestent beaucoup d’intérêt. Il faut maintenant que cela se concrétise par des signatures de contrats et par expérience, nous savons que la prise de décision, au sein des associations, est en général longue.

Pierre Labrosse est très confiant. Il parle de plusieurs dizaines de contrats par an, ce qui se traduit par autant d’avions par an. Etes-vous en mesure de faire face à une forte augmentation de la demande ?

Actuellement, nous produisons 2 à 3 avions par mois. Pour passer à 6 par mois, il nous faudra entre 4 et 6 mois. Nos effectifs sont suffisants. Nous pouvons aussi compter sur la confiance de nos fournisseurs. Si le marché répond, nous pouvons atteindre une cadence mensuelle de 6 avions dès octobre prochain. Pour conserver l’engouement, nous devrons maintenir des délais de livraison inférieurs à 3 mois.

Pour Apex, la rencontre avec Pierre Labrosse apparaît comme une véritable aubaine. Pensez-vous réellement retrouver vos niveaux de production du début des années 90, avec 80 à 100 avions produits par an ?

Nous y croyons et nous nous y préparons. Pour amortir la montée en charge, nous produisons actuellement des éléments : fuselages, ailes, etc,

Au-delà de « Fly & Forget », l’Ecoflyer est-il l’avion de la renaissance d’Apex ?

Avec l’Ecoflyer, nous possédons véritablement un avion nouveau. Notre atout réside dans le fait que les aéro-clubs connaissent l’avion. Mais il est indispensable qu’ils puissent voler dessus pour qu’ils se rendent compte que c’est un avion radicalement différent, tant au niveau de ses performances qu’au niveau du confort de pilotage.

Pourquoi le proposez-vous 14.000 euros moins cher dans le package « Fly & Forget » ?

Au catalogue, l’Ecoflyer est à 213.000 euros TTC, dans cette configuration, alors que dans le cadre du contrat « Fly & Forget », nous le proposons en effet à 199.000 euros TTC. En fait, l’aéro-club choisit une « série limitée » qui nous permet de réduire nos coûts de production. A travers son réseau Aviapro, Pierre Labrosse s’est engagé à nous commander 30 avions par an qui viendront s’ajouter à ceux vendus par nos commerciaux.

Si vous réussissez votre pari, les clubs vont renouveler leur parc avec des avions neufs ce qui entraînera mécaniquement une augmentation du nombre d’appareils sur le marché de l’occasion. Ne craigniez-vous pas une baisse de la cote des avions d’occasion ?

C’est probable. Soit on nous reproche de ne pas produire d’avions neufs, soit on nous accuse de déprécier le marché de l’occasion. Il faut tout de même constater qu’actuellement, les aéro-clubs se débarrassent d’avions qui ne volent plus. Ils ne revendent pas pour acheter du neuf. Nous leur proposons un avion polyvalent avec lequel ils peuvent faire des tours de piste comme voyager. Ils vont ainsi pouvoir densifier son exploitation et optimiser leur flotte. Au bilan tout le monde devrait être gagnant : d’abord les pilotes qui vont pouvoir voler sur un avion totalement nouveau à un prix horaire nettement inférieur, mais aussi les dirigeants qui vont pouvoir concentrer leur énergie et leur créativité sur l’animation de leur club, ressort décisif du succès à venir.

Propos recueillis par Gil Roy. Aviasport N°617. Juillet/Août 2006