John Leahy, désigné meilleur vendeur de l’histoire de l’aviation

La très discrète et très respectée ISTAT (International Society of Air Transport Trading) a décerné cette semaine son prix annuel à John Leahy, le légendaire directeur commercial américain d’Airbus, à qui il est resté fidèle depuis plus de 30 ans.

L’ISTAT regroupe le gratin des financiers de l’aéronautique, les fameux « lessor » qui spéculent, au sens noble et étymologique du terme, sur les besoins futurs des compagnies aériennes, anticipant à moyen et long terme sur la santé du transport aérien en fonction des paramètres de l’économie mondiale.

Les airlines font appel aux lessors quand elles ne peuvent financer elle-même l’acquisition de leurs avions, soit par manque de liquidité, soit pour ne pas alourdir leur bilan (immobilisations ou endettement). Financier par essence, le métier de lessor demande néanmoins une véritable culture aéronautique et une intime connaissance du fonctionnement aussi bien des compagnies aériennes que des constructeurs aéronautiques.

Ce sont eux qui permettent le lancement des nouveaux programmes avions en s’engageant sur les premières commandes, sans savoir sous quelles couleurs elles voleront. On comprend donc que les Airbus, Boeing, Embraer, ATR, Bombardier et consorts soient aux petits soins avec ces véritables oracles de l’industrie aéronautique, aux poches profondes et qui n’hésitent pas à prendre des paris sur l’avenir.

En désignant John Leahy comme le meilleur vendeur de toute l’histoire de l’aviation, le prix ISTAT est un un juste retour envers celui qui, avec plus de 10 000 avions vendus au compteur, est l’un des grands artisans du succès d’Airbus, passé de 18% à 50% de part de marché entre 1995 et 2015… et également à l’origine de la bonne fortune des lessors. En recevant son prix, il déclarait : « Je ne suis pas seulement né avec l’industrie aéronautique, j’ai également grandit avec elle ».

Pilote professionnel, instructeur PPL pour payer ses études de MBA à Syracuse dans l’état de New York, il débute sa carrière en Floride comme vendeur d’avions légers chez Piper, le constructeur du légendaire Cub. En 1985, cette référence mythique suffit à convaincre Jean Pierson, PDG du GIE Airbus d’alors, qui le débauche pour lui confier la délicate mission de convaincre les compagnies américaines d’acheter européen. Dans les années 80, le marché est dominé par le duopole Boeing McDonnell-Douglas et le constructeur Toulousain ne pèse pas lourd.

Les efforts et la persévérance paieront cinq ans plus tard, en 1990, quand Continental commandera ses premiers A300. Lui emboitant le pas, les autres compagnies du nouveau monde suivront, succombant aux arguments du bouillonnant vendeur, infatigable négociateur, obsédé pas l’objectif de planter la bannière d’Airbus sur les terres de Boeing. Les débuts de la carrière commerciale de l’A320 seront plus laborieux.

Le B737 est déjà le modèle de référence outre-Atlantique chez Southwest, pilier historique du segment low cost. Mais en jouant en Europe la carte Easyjet contre Ryanair (qui s’était déjà marié avec Boeing), John Leahy permettra, au début des années 2000, à Airbus de prendre pied sur le marché en plein essor des compagnies à bas coût et de devenir une alternative crédible au 737. Au lancement de l’A320, en 1987, Airbus pensait vendre 700 unités pendant toute la carrière de l’avion. 20 ans plus tard, on parle de 60 appareils à produire… chaque mois.

En 2001, complice de Jean Luc Lagardère, John Leahy jouera le rôle de la caution « marché » pour la périlleuse décision du lancement de l’A380, en négociant les conditions commerciales avec Tim Clark, PDG d’Emirates qui a bâti l’essentiel de son business modèle sur cet appareil.

Aujourd’hui, après le lancement réussit du nouvel A350, rival désigné des B787 et B777X, il faut maintenant asseoir la carrière commerciale de l’appareil. Quant à son grand frère, le vénérable A330dont l’arrêt de production avait été un temps envisagé, il vit une deuxième jeunesse en devenant, grâce à la fée marketing, l’avion régional préféré des chinois. A 64 ans, John Leahy n’est décidément pas encore près de tirer sa révérence pour aller cultiver les terres de son manoir dans le Gers.

Olivier J.